- Vi mener alvor
- Vi ønsker å drive lønnsom forretning innenfor et område hvor vi mener å ha forutsetninger for å bli en god eier, sier Marius Steen i et omfattende intervju med Bedre Gardsdrift.
A-K maskiner har siden selskapet overtok Case IH-agenturet operert med mange forskjellige mål på hvor stor markedsandel de skal ha på traktor, men alltid fastsatt til et tall i området 25 til 35 prosent. Bertel O. Steens avtroppende toppsjef Marius Steen sier det på en helt annen måte, når vi spør hvilke mål han har satt seg for A-K.
– Markedsandelen skal være stor nok til at vi kan ha en kjøretøypark som gir grunnlag for å drifte våre verksteder.
Det er tydelig at vi snakker med en mann som kan å drive forretning, og som mener alvor når han snakker om at A-K maskiner skal bli et nytt, stort og viktig forretningsområde for konsernet som er et av landets 50 største. Etter Bedre Gardsdrifts samtale med Marius Steen, har han besluttet å trekke seg som konsernsjef.
Trond Vidar Sagen har overtatt som konstituert konsernsjef, og han var også med under våre samtaler. Intervjuet er dessuten foretatt umiddelbart før Gunnar Thorud ble ansatt i A-K maskiner.
Hvorfor kjøpe?
Hva er det som får et selskap som Bertel O. Steen til å kjøpe et landbruksmaskinfirma? Marius Steen forteller at Bertel O. Steen har svært solide økonomiske resultater bak seg, med en solid finansiell posisjon som resultat.
– Derfor har vi i en tid vært på leting etter områder vi kan vokse videre innenfor, hvor vi kan være en langsiktig eier. I 2007 kjøpte vi Viking fottøy, som et supplement til vårt eksisterende engasjement innen fottøy og sport. Vi ønsket videre et nytt stort og interessant område å bruke vår kapital og kunnskap på. Landbruksmaskiner var et slikt område.
En medvirkende årsak til det, er nok konsernets økonomi- og finansdirektør Trond Vidar Sagens maskininteresse. Han er selv bonde, med 800 dekar i drift i Solør, en skikkelig traktorpark, og en fortid som driver av tre Eik-sentre.
Gjennomtenkt
Konsernledelsen har vurdert markedet for landbruksmaskiner til å omsette for over 7,5 milliarder årlig. Med andre ord er her mye penger i omløp, og følgelig mulighet for å hente ut gevinst for den som driver godt.
– Vi har også merket oss at selv om bøndene blir færre, så holder traktormarkedet seg ganske stabilt, dyrkbart areal likeså. Traktorene som kjøpes blir i tillegg både større og mer avanserte, kommenterer Marius Steen.
I sine analyser har selskapet blant annet brukt Bedre Gardsdrifts statistikker over traktormarkedet.
Kun ett alternativ
Vi spør om tidligere A-K-sjef Ole Grønvold, som har en fortid fra Bertel O. Steen, har vært en giftekniv for Bertel O. Steen og tidligere A-K-eier Aage Bryn.
– Vi hadde begynt å orientere oss mot landbruksbransjen og tok en tur til Kløfta for å få et lite innblikk i A-K maskiner. Verken vi eller Grønvold visste den gangen at Aage Bryn ønsket å selge. Det var heller ingen som var kjent med våre tanker om et mulig oppkjøp av et landbruksmaskinfirma. Imidlertid var vi godt forberedt, og man kan kanskje si at vi hadde et lite forsprang da Bryn gjorde kjent at han vurderte å selge, forteller Steen.
Dette samsvarer forøvrig bra med hva Aage Bryn sjøl sa til Bedre Gardsdrift i forbindelse med handelen. På spørsmål om hvem som banket på hos hvem, sa han at de to banket på hos hverandre.
Kan vi passe sammen? Det var et av mange spørsmål Bertel O. Steen vurderte før kjøpet.
– Vi spurte oss om A-K ville passe inn i vår organisasjon, og om vi trodde vi kunne ha noe å tilføre selskapet. På begge spørsmålene kom vi fram til at svaret er "ja".
Ingen døgnflue
Investeringen i A-K maskiner er langsiktig.
– Våre forretninger er tuftet på lange relasjoner. Når vi bestemmer oss for å satse på noe, er det fordi vi har tro på det på lang sikt, sier Steen.
Bertel O. Steen er tydelig ikke et firma som stadig kjøper og selger selskaper, eller som er ute etter kortsiktig profitt.
– Et eksempel er vår satsing på Asics joggesko. Agenturet for Norge overtok vi i 1985. Resultatene herifra førte til at vi i 1999 fikk tilbud om å overta agenturet for hele Skandinavia, og nå er vi ”benchmark” når resultatene skal måles hos øvrige europeiske importører, fastslår Steen.
– Hvilke mål har Bertel O. Steen for A-K maskiner?
– Om to, fem og 15 år skal vi kunne se oss tilbake, sammen med kunder og medarbeidere, og si at det var bra at vi kjøpte A-K maskiner, sier Marius Steen.
Fellestrekk og ulikheter med bilbransjen
Som den tredje største leverandøren av lastebiler i Norge, og en av de dominante aktørene på lettere nyttekjøretøyer, har Bertel O. Steen erfaring med profesjonelle, krevende og kompetente kunder. Bonden er også en slik kunde.
Det kan være langt mer dramatisk om traktoren stopper midt i onna.
Marius Steen
– Vi vet av erfaring at kunder som har kjøretøyet sitt som arbeidsredskap må stille krav til at ting kan fikses fort, og at utstyret helst skal være i drift hele tiden. Her er det mange fellestrekk mellom landbruket og bilbransjen, sier han.
Imidlertid er han klar på at bøndene samtidig skiller seg ut på flere måter.
- Det kan være langt mer dramatisk om traktoren stopper midt i onna, når du har noen få dager på deg til å få gjort jobben, enn om en lastebil som går 360 dager i året får en stopp. Slik sett kan det være naturlig at landbrukets krav til kjapp og kyndig service er vel så høyt som kravene fra bransjene vi allerede driver innenfor, sier Marius Steen.
Forretningsmessige likheter
Marius Steen ramser opp en rekke stikkord om hva drifta av en bilforhandler innebærer, som også er aktuelle for en landbruksforhandler: Detaljomsetning, importvirksomhet, handtering av nye og brukte kjøretøyer, innbytte, service, deler og verksteddrift.
– Alt dette er ting vi kan noe om. Vi ser også at volumet på traktorer er omtrent på nivå med volumet på lastebil. Vi mener således å ha erfaringer fra vår eksisterende virksomhet, som kan være til nytte ved vårt eierskap i A-K maskiner.
A-K har mye bra
En meget viktig årsak til at Bertel O. Steen ser på A-K som attraktivt, er agenturet for Case IH og New Holland. Bertel O. Steen vurderer dette til å være solide og gode merkevarer, som kan trekke lasset.
De synkende markedsandelene i Norge ser man på som et forbigående fenomen. Marius Steen viser til at CNH-traktorene gjør det godt i Europa for tida, og CNH-konsernet er i fremgang. Bertel O. Steen har også vurdert A-K maskiners omdømme til å være godt, og selskapet har god substans i form av dyktige og lojale medarbeidere.
– Det skal ikke være tvil om at A-K maskiners sterke navn lever videre. Her er mye bra å bygge videre på i organisasjonen, og mange flinke folk. Vi kommer til å bruke mye tid på å gjøre oss bedre kjent med A-K maskiner i tida framover.
Verksteddrifta er avgjørende
Et av områdene Bertel O. Steen særlig vil se på, er verksteddrifta. Den er nemlig grunnlaget for gode og langsiktige kunderelasjoner. God verksteddrift er også viktig for lønnsomheten i avdelingene.
– A-K har 52 avdelinger. Hvor mange vil dere ha i framtida?
– Den miksen vi har i dag av frie selskaper med forhandleravtale og avdelinger vi eier sjøl, er fin, og vi har samme opplegg for bilforhandlerne i Bertel O. Steen. Dagens forhandlerkjede er et godt utgangspunkt, og vi har ingen umiddelbare planer om å endre på den. Forhandlerne må føle ansvar for det de driver med, betjene kunden på en god måte og tjene penger. Når alt dette er oppfylt, spiller det ingen rolle hvem som står som eier. Dersom ikke alt går som det skal, må vi undersøke hvorfor det er slik.
Krevende å skaffe mekanikere
Et helt avgjørende suksesskriterium, er tilgang på dyktige mekanikere. Det er noe alle bransjer som leverer maskiner og kjøretøyer sliter med, og det er noe konsernet jobber aktivt med. Dette arbeidet vil også gjelde rekrutteringa til A-K, uten at ledelsen har konkrete planer de kan fortelle om enda.
Bertel O. Steens virksomheter skal være preget av glede. Medarbeiderne skal trekke lasset sammen, og ha det trivelig på jobb.
– Det er slike enkle ting som gir oss en god bedriftskultur. Det er hverdagene som er viktige. Vi legger ikke særlig stor vekt på kick-offs og liknende, det er sånt som går fort over. Derimot jobber vi mye med ledertrening, for å støtte og inspirere våre ledere til å jobbe videre med de riktige tingene, sier Marius Steen.
Samarbeidsområder
Naturlig nok vil Bertel O. Steen se på områder hvor det er penger å tjene på å samarbeide. Felles innkjøp, for eksempel.
– Både bilvirksomheten vår og A-K maskiner kjøper mye olje. Begge forretningsområdene trenger verktøy på verkstedet. På slike områder kan vi se om vi får bedre vilkår ved å samarbeide. Ellers arbeider både A-K og Bertel O. Steen på samme IT-plattform. Her kan det være gevinster å hente. Ut over det er det for tidlig å si hvordan vi kan hente gevinster i første omgang.
Norske eller utenlandske produkter?
A-K maskiner har lenge markert seg som en leverandør av norske redskaper. Marius Steen ser ingen grunn til å endre på den profilen.
– Dette er det kunden som bestemmer. Det vi leverer skal holde mål, og vi vil at kunden skal komme tilbake og handle hos oss igjen. Når dette oppfylles, leverer vi gjerne norske produkter.
A-K maskiner eier Reime Landteknikk, som blant annet leverer husdyrinnredninger. Marius Steen har i utgangspunktet for lite kjennskap til drifta i dette datterselskapet til at han kan si noe om det.
Mercedes-priser?
Flere BG-lesere har spurt om vi nå kan vente oss Mercedes-priser på maskinene fra A-K. Da er det lurt å huske at Bertel O. Steen er vel så store på Peugeot, og at konsernet også importerer andre bilmerker som Daihatsu og Kia personbiler.
– Pris er ikke kun et spørsmål om innkjøpspris. Levetidskostnaden er også viktig. Forventede kostnader til drift, service og reparasjoner er relevante når du vurderer hva du skal kjøpe. Dette er ikke minst viktig for profesjonelle kunder som har kjøretøyet som arbeidsredskap. Målet må derfor være at den totale kostnaden er lavest mulig, sier Steen, og viser til at Mercedes er en svært populær drosjebil.
For alle som tror at norske gardstun vil invaderes av A-K-selgere i svarte Mercedes Benz E-Klasse, kan vi slå fast at firmabilene kommer til å være Peugeot. Tross alt er Bertel O. Steen et firma som tenker økonomi, og som kan skattereglene.
